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高效营销团队的管理ppt课件

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高效营销团队的管理 主 讲: Page1 发表文章 ? 《医疗器械:传统推销已死,顾问式营销重生》 ? 《医疗器械企业:天龙八步之天下无敌》 ? 《医疗器械企业:品牌缔造行业领导者》 ? 《中国民族医疗器械企业的生死门》 ? 《医用耗材招标:爱你不容易》 ? 《医疗器械:学术为王》 ? 《医疗器械:渠道为王》 ? 《医疗器械招标之潘多拉魔盒》 Page2 培训客户 ? 英维康医疗(全球最大的家用医疗器械) ? 山东威高集团有限公司(上市公司) ? 松风齿科(全球知名牙科品牌) ? 青岛华仁医疗用品有限公司 ? 四川科伦药业股份有限公司 ? 奥美医疗用品有限公司 ? 人福集团(上市公司) ? 成都瑞琦(上市公司)等 Page3 讲课目标 2016 2015 2014 2013 2012 2010 2009 2008 2007 绝对实战 绝对精彩 ? 绝对受益 ? 营销团队管理中的问题? 员工流动频繁,好人招不来,能人留不住 销售人员工作消极,不能有效执行工作指令 不能掌控下属的工作状态和进度,业绩总是动荡不定 团队人员无变化,工作讨论一言堂,缺乏有效沟通和激励 Page5 消除员工负面情绪 ? 报销,提成不能及时兑现 杀鸡取蛋 业绩好和业绩差区别不大 劣币驱赶良币 无加薪,无升职空间 公司人际关系复杂,流程繁琐 Page6 目录 1 高效营销团队的管理 2 营销计划制定 . 3 沟通和激励 Page7 招聘:态度?经验?资源?匹配? : 为什么我们在此? Page8 案例:业绩差和业绩好的区别? ? 某医疗器械公司招聘二名销售经理去做市场基础差的市场 ,张三有多年医疗器械营销经验,很优秀,公司寄予厚望 。从总部派到福建开拓新市场。 ? 李四从辽宁当地招聘,在当地有一定人脉资源,但性格内 向,年龄偏大,公司并不看好。 ? 半年后,张三因业绩差而离职。 ? 李四超额完成目标任务 Page9 高效团队“人力资源”管理 招聘 如何招聘到相匹配,客户认可经理 培训 如何成为销售经理的好“教练”? 绩效 完成销量和客户对企业的首选定位 保留 如何留住优秀的.“销售经理” 离职 好聚好散的原则,追责的原则 Page10 优质高效营销团队的特征 明确的团队目标 共享资源信息,注重回顾总结 不同的团队角色 良好的沟通、合作 共同的价值观和行为规范 归属感、团队精神 能进行有效指导、支持和有效授权 Page11 营销管理中应解决四大问题 知识 态度 士气 技能 01 Click to add title 02 Click to add title 03 Click to add title 04 Click to add title 营销团队的管理 报表,有效反馈,监督,落实 数据化的管理 + 实地走访 销售龙虎榜,培训指导激励 用规章制度,用流程来管理 Page13 案例:思路决定出路 ? 某医用耗材代理商的区域经理,在市场上推广新产品, 已经连续四个月没出单 ? 第五个月及时调整,3个月之内开发四个分销商,做 进五家医院! Page14 医用耗材的销售政策 项目 张三 李四 价格 12元 10.5元 押金 2万 1万 任务 返利 1万张 2元 8000张 无返利 Page15 营销管理表格 ? 常用报表:工作报表,销售统计表,申请表 ? 客户报表:客户档案表,潜在经销商信息追踪表,意向 医院信息追踪表 ? 市场报表:销售计划分析表,市场调查表,竞品分析表 ,区域市场销售状况表 ? 管理报表:目标绩效考核表,费用分析表等 Page16 管理工具 ? 二八定律 ? SWOT分析 ? 头脑风暴法 ? 思维导图 ? SMART原则 ? 责任划分法 木桶理论 任务分解法 鱼骨图 柏拉图 PDCA循环 5S管理 Page17 管理工具 ? When = 什么时候做; what = 要做什么; where = 在哪里做; who = 谁来做; why = 做事的动机是什么; how = 以何种方式来做; how much = 预算成本? 做到什么程度? ? Performance = 绩效改善,工作总结,计划 Page18 高效团队管理技能操作 ◆计划:销售计划落实到每天的拜访和推广活动 ◆组织:如何将销售团队的资源最大化,风险最小化 ◆控制:如何将市场销售计划进行有效的监控、调整、 评估和再造 ◆领导:将销售经理的意愿、思维、技术、*惯、心智 等有效整合的艺术 ◆执行:管理者推动执行力的技能 Page19 目录 1 高效营销团队的管理 2 营销计划制定 . 3 沟通和激励 Page20 二战时期:巴顿将军说 要花大量的时间为进攻作准备 一个步兵营进行一次配合 去完成很好的进攻 至少需要花两个小时的准备时间 匆忙上阵只会造成无谓的伤亡 Page21 计划是目标执行的关键要素 计划就像梯子上的横档, 既是你的立足之地, 也是你前进的目标。 计划阶段就是起步阶段, 是成功的真正关键所在。 Page22 有效计划的步骤 第一步:详尽清单 第二步:优先事务 ?% 第三步:细节表格化 第四步:明确第一步 第五步:组织实施 Page23 目录 1 高效营销团队的管理 2 营销计划制定 . 3 沟通和激励 Page24 沟通的案例 定任务 给股份 签三年 1 2 3 Page25 沟通--团队中最大隐患 语言表达能力不佳或欠缺 未能有效控制自己的情绪 不懂得说话的技巧或艺术 未能充分传达自己的信息 未注重非语言信息的应用 没有主动去开启沟通渠道 没有选择合适的沟通方式 没有营造融洽的沟通氛围 没有站在对方角度换位思考 Page26 沟通的方式 语言沟通和非语言沟通 正式沟通和非正式沟通 单向沟通和双向沟通 会议沟通和个别沟通 上行沟通 下行沟通 *行沟通 斜



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